Le conseil
Conseiller, c’est s’engager auprès de son client pour l'assister dans sa négociation et le mener jusqu'à l'accord.
Selon moi, confiance, savoir-faire, connaissance sectorielle et loyauté sont les piliers du conseil. Ils permettent au conseil d'exercer sa mission avec probité en apportant à son client les meilleures recommandations.
Conseiller en négociation, pourquoi et comment ?
Lorsque les enjeux de la négociation sont importants et que l’urgence force à l’action immédiate, lorsque les compétences en interne font défaut ou parce que l’ouvrage est complexe et requiert des connaissances spécifiques, l’entreprise fait appel à l'assistance d’un consultant en négociation à l’expérience avérée.
Elle ne lui délègue pas la responsabilité de la négociation mais le sollicite pour qu'il la conseille dans le cadre de la lettre de mission conclue. Celle-ci mentionne la négociation sur laquelle va porter son action de conseil, fixe la durée de la mission, ses modalités de déroulement, ses livrables et sa rémunération. Cette dernière est toujours en forfait, gage de sa loyauté et de sa probité.
La mission de conseil peut porter prendre différentes formes :
- Mission en prise d'initiative : pour bâtir la base qui servira à engager la négociation de façon favorable et opportune.
- Mission en assistance au déroulement d'une négociation choisie : pour élaborer le plan tactique à partir duquel l’équipe de négociation mènera la discussion sous son assistance permanente. Elle se déploie au moyen d'entretiens de préparation, de briefings et débriefings de négociation et d'accompagnement tout au long du processus de négociation.
- Mission de consultation à la demande des négociateurs : je propose une "hot line" pour porter assistance en urgence dans le cadre des négociations menées par les membres de l'équipe. Je m'engage à répondre sous 24 heures.
Quelques réalisations...
Assistance au lancement et pilotage de l'appel d'offre - Leader mode de luxe en Europe - Début 2023
Mission : Assistance au traitement de l'appel d'offre et à la négociation portant sur le choix de la SSII (éditeur et intégrateur) dans le cadre de la mise en place d'un ERP, une fois les propositions obtenues.
Description de l'exécution de la mission :
Mon action a notamment consisté en le maintien au meilleur niveau et le plus longtemps possible de la pression concurrentielle entre les offrants dans le stricte respect de la libre concurrence entre les acteurs et de la bonne foi prouvée et démontrable de la part du donneur d'ordre (exit les "lièvres" et autres acteurs fictifs...). Elle a également eu pour objet d'optimiser la pression d'enjeu par l'élaboration du plan de négociation, de gérer les contreparties adaptées ainsi que d'optimiser le déroulement sous une pression du temps répondant aux intérêts de mon client.
La mission est arrivée à son terme, le meilleur offrant a été choisi et l'accord a été conclu à un niveau financier très inférieur au budget fixé dans le triste respect du cahier des charges.
Conseil à la redéfinition des conditions de distribution sélective - Leader soins du visage - Suisse - fin 2022
Mission : Accompagner la direction commerciale pour mettre fin au contrat de distribution sélective européen et bâtir un contrat de distribution local.
Description de l'exécution de la mission :
L'enjeu consistait en la sortie d'un accord européen avantageux pour le distributeur dans un contexte de forte chute des sell in et sell out locale pour bâtir un accord moins généreux favorisant la relance de l'activité commerciale. La difficulté principale a résidé dans l'initiation de la négociation avec la direction générale du distributeur, leader en Suisse. Avec la direction commerciale j'ai analysé et mis en œuvre les actions de nuisance et de bienfaisance favorables à l'initiative de la négociation dans un contexte de pression du temps défavorable. Nous avons ainsi pu proposer une refonte complète de la structure de l'accord tenant en compte les volontés de rentabilité du distributeur et celles de retour à la croissance de la marque. Escalade des mandats de négociation, gestion la pression d'enjeu négative et rééquilibrage de la pression du temps.
Le distributeur s'est aussi à la table de négociation et les parties sont entrées en négociation sur les bases proposées par mon client et son parvenu à un accord annuel en ligne avec les objectifs.