Le conseil
Conseiller, c’est s’engager auprès de son client pour l'assister dans sa négociation et le mener jusqu'à l'accord.
Selon moi, confiance, savoir-faire, connaissance sectorielle et loyauté sont les piliers du conseil. Ils permettent au conseil d'exercer sa mission avec probité en apportant à son client les meilleures recommandations.
Conseiller en négociation, pourquoi et comment ?
Lorsque les enjeux de la négociation sont importants et que l’urgence force à l’action immédiate, lorsque les compétences en interne font défaut ou parce que l’ouvrage est complexe et requiert des connaissances spécifiques, l’entreprise fait appel à l'assistance d’un consultant en négociation à l’expérience avérée.
Elle ne lui délègue pas la responsabilité de la négociation mais le sollicite pour qu'il la conseille dans le cadre de la lettre de mission conclue. Celle-ci mentionne la négociation sur laquelle va porter son action de conseil, fixe la durée de la mission, ses modalités de déroulement, ses livrables et sa rémunération. Cette dernière est toujours en forfait, gage de sa loyauté et de sa probité.
La mission de conseil peut porter prendre différentes formes :
- Mission en prise d'initiative : pour bâtir la base qui servira à engager la négociation de façon favorable et opportune.
- Mission en assistance au déroulement d'une négociation choisie : pour élaborer le plan tactique à partir duquel l’équipe de négociation mènera la discussion sous son assistance permanente. Elle se déploie au moyen d'entretiens de préparation, de briefings et débriefings de négociation et d'accompagnement tout au long du processus de négociation.
- Mission en pilotage du lancement d'un appel d'offres : pour identifier les critères de sélection, évaluer leur pondération, orchestrer la communication après des fournisseurs et piloter le déroulement dans en optimisant la pression d'enjeu et maintenant au plus haut le plus longtemps l'interchangeabilité des acteurs.
- Mission de consultation à la demande des négociateurs : je propose une "hot line" pour porter assistance en urgence dans le cadre des négociations menées par les membres de l'équipe. Je m'engage à répondre sous 24 heures.
Quelques réalisations...
Conseil à la redéfinition des conditions commerciales d'un industriel agro-alimentaire leader français auprès de ses quatre principaux clients distributeurs - France - Août-décembre 2024
Mission : Accompagner la direction commerciale dans la refonte des conditions commerciales pour les adapter à la nouvelle stratégie de l'entreprise.
Description de l'exécution de la mission :
L'enjeu consistait à restructurer l'accord dans les conditions avant et arrière et redéfinir les niveaux de rémunération en fonction des performances clients en cohérence avec les objectifs quanti et qualité de mon client. La difficulté principale a résidé dans le fait de rompre avec les habitudes fortement ancrées, maintenir l'objectif malgré les tiraillement internes et résister aux craintes de perdre des volumes.
J'ai analysé les opportunités de variation en taux et en nature, recommandés les critères et le seuil de rémunérations en taux, proposé les contreparties ajustées, accompagné la direction commerciale pour faire valider en interne et l'ai assistée dans la négociation avec ses clients jusqu'à l'accord final 2025.
Assistance au lancement et pilotage de l'appel d'offres - Leader mode de luxe en Europe - Début 2023
Mission : Assistance au traitement de l'appel d'offre et à la négociation portant sur le choix de la SSII (éditeur et intégrateur) dans le cadre de la mise en place d'un ERP, une fois les propositions obtenues.
Description de l'exécution de la mission :
Mon action a notamment consisté en le maintien au meilleur niveau et le plus longtemps possible de la pression concurrentielle entre les offrants dans le stricte respect de la libre concurrence entre les acteurs et de la bonne foi prouvée et démontrable de la part du donneur d'ordre (exit les "lièvres" et autres acteurs fictifs...). Elle a également eu pour objet d'optimiser la pression d'enjeu par l'élaboration du plan de négociation, de gérer les contreparties adaptées ainsi que d'optimiser le déroulement sous une pression du temps répondant aux intérêts de mon client.
La mission est arrivée à son terme, le meilleur offrant a été choisi et l'accord a été conclu à un niveau financier très inférieur au budget fixé dans le triste respect du cahier des charges.